Quando o “Só Restam 5!” Pode Custar Caro
As estratégias de escassez, como promoções do tipo “apenas 2 itens restantes” ou “edição limitada”, são amplamente utilizadas para aumentar vendas rápidas. Porém, estudos recentes mostram que, apesar de funcionarem no curto prazo, podem causar frustração e até afastar clientes em definitivo.
Veja aqui os impactos dessas táticas, riscos e alternativas para quem busca resultados sustentáveis.
O que são táticas de escassez?
Táticas de escassez são métodos de marketing que destacam a limitação de um produto ou serviço para estimular a sensação de urgência. Exemplos típicos incluem:
- “Últimas unidades disponíveis!”
- “Oferta válida só hoje”
- “Edição limitada: apenas 500 peças produzidas”
Essas mensagens têm apelo emocional forte, pois ativam o medo de perder uma oportunidade (FOMO — Fear of Missing Out). O consumidor tende a agir rápido para não ficar sem o produto.
Por que a escassez funciona no marketing?
A escassez aumenta o valor percebido do produto e acelera a decisão de compra. Quando alguém vê que só restam poucos itens, o impulso é tomar uma atitude antes que acabe. A emoção gerada (ansiedade, esperança e até excitação) pode ser poderosa.
Por exemplo: Uma loja online anuncia “restam apenas 2 vagas para o curso de fotografia”. Pessoas indecisas podem se sentir pressionadas a comprar, mesmo sem ter certeza da decisão.
Os riscos pouco discutidos das táticas de escassez
Apesar do sucesso imediato, as táticas de escassez podem trazer consequências negativas significativas:
1. Frustração e raiva dos clientes
Segundo pesquisa publicada em 2021 (Biraglia, Usrey & Ulqinaku), clientes que não conseguem comprar um item promovido com apelo de escassez ficam significativamente mais irritados. Alguns dados do estudo:
- Consumidores foram 63% mais propensos a sentirem raiva quando não conseguiram comprar um item promovido como escasso.
- 68% acabaram comprando com concorrentes depois da frustração.
- Em comparação, se a razão para não comprar não era a escassez (por exemplo, preço alto), apenas 32% buscam a concorrência.
2. Redução da satisfação e lealdade à marca
Clientes frustrados avaliam pior a empresa, relatam menor satisfação e têm menos chances de voltar a comprar. Além disso, compartilham experiências negativas com amigos e redes sociais, prejudicando a reputação da marca.
3. Possível impacto negativo no valor do cliente ao longo do tempo (lifetime value)
Angariar novos clientes custa caro. Perder consumidores fiéis por causa de uma promoção mal planejada pode sair muito mais caro no longo prazo.
Exemplos práticos e alternativos para aplicar (ou evitar) a escassez
1. Exemplo: Loja virtual de eletrônicos
Situação: Uma loja anuncia “apenas 10 smartphones restantes”. Risco: Se muitos clientes não conseguirem comprar, eles podem buscar outro site — e dificilmente voltam.
Alternativa:
- Use “promoção válida até meia-noite” em vez de quantidade limitada.
- Garanta estoque suficiente para atender à demanda ou ofereça produtos similares caso esgotem.
2. Exemplo: Plataforma de cursos online
Situação: Oferta especial para “as 50 primeiras inscrições”. Risco: Alunos que tentaram se inscrever e não conseguiram podem sentir-se enganados.
Alternativa:
- Ofereça bônus para inscrições em determinado período (“Inscreva-se até sexta-feira e ganhe material extra”).
- Avise sempre quando o bônus acabar e sugira outros cursos ou datas futuras.
3. Exemplo: E-commerce de moda
Situação: Blusa edição limitada, só 100 peças. Risco: Clientes frustrados podem criticar a marca nas redes sociais.
Alternativa:
- Após o fim do estoque, envie sugestões personalizadas (“Esta peça acabou, mas selecionamos outras que combinam com seu estilo”).
- Colete feedback dos clientes frustrados para entender como minimizar insatisfações futuras.
Como aplicar táticas de escassez sem prejudicar sua marca
- Prefira ofertas com tempo limitado em vez de quantidade limitada.
- Tenha alternativas sempre disponíveis quando um produto acabar (produtos similares, lista de espera, aviso quando retornar ao estoque).
- Seja transparente sobre os motivos da limitação.
- Teste em pequena escala antes de campanhas maiores.
- Acompanhe a satisfação do cliente após ações desse tipo.
- Treine o atendimento para lidar com frustrações e oferecer soluções rápidas.
Conclusão
Táticas de escassez são ferramentas poderosas, mas exigem cautela. O uso excessivo ou mal planejado pode gerar raiva, perda de clientes e danos à reputação — efeitos contrários ao que se espera no marketing moderno.
Empresas que buscam crescimento sustentável devem equilibrar estratégias de curto prazo com o cuidado à experiência do cliente. Ofertas por tempo limitado e alternativas claras quando produtos se esgotam são caminhos mais seguros para gerar vendas sem sacrificar valor e lealdade à marca.
No fim das contas, o cliente que sente respeito e transparência volta — mesmo quando não consegue comprar na primeira tentativa.
Na dúvida, consulte um especialista em marketing digital e lembre-se: menos é mais — inclusive quando se trata de promoções limitadas.
Referência:
